Zdi se, da so pogajanja skoraj zasnovana tako, da razkrijejo naše najbolj tesnobne jaze – pohlepnega gremlina, ki zahteva preveč, krivca, da sploh kaj zahteva, osramočenega in zaničevanega, ker ne zahteva dovolj. (Resno, za ženske in manjšine, je situacija brez zmage .) Če trpite za sindrom prevaranta , se ne pogajate samo z drugo stranko, pogajate se sami s seboj o lastni vrednosti, denarni in nedenarni (vaš čas, vaša energija, vaše težko prisluženo strokovno znanje). Pogajanja vas prosijo, da ocenite to vrednost, da jo svet ne bi cenil – in podcenil – namesto vas.

Pogost refren in napačno prepričanje je, da so dobra pogajanja igra samozavesti, in tisti, ki tega ne delajo dobro, potrebujejo le malo samozavesti. Druga pogosta napačna predstava je, da se ženske in kandidati BIPOC manj verjetno pogajajo. Ampak raziskave kažejo da medtem ko sprašujemo, ne dobimo . (Ali še huje, mi vprašaj 'pravo' pot in še vedno ne dobijo.) Zakaj torej ne bi spremenili svoje miselnosti? Pogajajmo se, kot da nimamo kaj izgubiti. Tukaj je nekaj nasvetov, kako to uresničiti.

Povezani predmeti

eno Vadite pogajanja z nizkimi vložki, preden preidete na višje vložke.

Poiščite priložnosti za pogajanja, tudi če nimate ničesar na kocki ali ste skoraj prepričani, da bo odgovor ne. Pokličite izdajatelja kreditne kartice in zahtevajte nižje obrestne mere. Zahtevajte višjo mejo porabe. Pokličite svojega internetnega ponudnika in vprašajte za nižjo ceno, ki bi jo lahko dobili pri podjetju XYZ. Najslabše, kar se lahko zgodi, je, da bodo rekli ne. Bolj ko slišite ne, manj bode. Manj ko zbada, lažje je vprašati. Bolj ko sprašujete, bolj raste vaša pogajalska mišica.

dve Prepoznajte pogajalsko tesnobo kot samo to – anksioznost.

Ne glede na to, ali gre za možnost, da slišimo ne, strah pred tem, kaj si bo nasprotna stran mislila, ali presoja nekoga drugega o vaši osebni vrednosti, lahko pogajanja sprožijo naše hitre reakcije na boj/beg. Čas je za najljubši terapevtski nasvet: prepiši zgodbo. Tesnobne reakcije so pogosto vezane na pretekle zgodbe, ki so nam jih povedali drugi ali smo jih povedali sami sebi. Ne zaslužimo si tega, kar želimo, premalo smo se trudili, ženske se ne pogajajo itd. Preoblikujte pripovedi iz skoka in si znova in znova pripovedujte novo zgodbo. Premaknite mentalno žogo na svoje osebno igrišče. Prevzem nadzora nad lastno pripovedjo omejuje tesnobo in vas odpira za razpravo in možnosti.

3 Pomislite na trajnost, ne na konkurenco.

V nasprotju s splošnim mnenjem pogajanja ne pomenijo 'zmage'. Gre za ustvarjanje trajnosti za obe strani. Delodajalci obdržijo odlične zaposlene tako, da poskrbijo, da se njihovi zaposleni počutijo cenjene in plačane. Ponudnik storitev želi obdržati dolgoročne stranke in dolgoročne stranke potrebujejo razloge, da ostanejo zvesti. Vprašaj se: Kaj bi ustvarilo najbolj vzdržno situacijo za vas in stranko, s katero se pogajate?

Vedno bodite pozorni, kdaj situacija postane nevzdržna in zakaj. Razmišljanje pogajanj zgolj v smislu „zmage“ pomeni, da je igre konec, ko se pogajanja končajo – ne glede na to, kaj je bilo dogovorjeno. Če ostanete v pogovoru, so vrata vedno odprta za pogajanja o spremembi.

4 Pogajajte se v imenu nekoga drugega.

Raziskave kažejo da se ženske nagibajo k bolj agresivnemu in neustrašnemu pogajanju, ko gre za nekoga drugega, ne zase. To je posledica 'družbeni strošek' pogajanj , ki ga ženske bolj čutijo kot moški. (Z drugimi besedami, za ženske je včasih boleče vprašati .) Vsi poznamo to staro zgodbo – na ženske na javnih položajih se zgodovinsko gleda naklonjeno – dokler ne pokažejo svoje osebne ambicije . Medtem ko se je treba proti patriarhalnim dvojnim merilom boriti na vsakem koraku, poskusite ta preprost premik v mislih, če se za pogajalsko mizo ne počutite zelo drzno: pogajajte se v imenu nekoga drugega. (To je znano tudi kot uporaba a 'relacijski račun' pri pogajanjih.)

Morda potrebujete boljšo plačo, da lahko varčujete za šolanje svojega otroka. Morda potrebujete prilagodljiv delovni čas, da boste lahko skrbeli za ljubljeno osebo, ki potrebuje pomoč. Poskusite celo razmišljati o sebi v tretji osebi - seveda bi šli v bat za svojega najboljšega prijatelja. Kaj če bi bil ta najboljši prijatelj ti?

5 Spoznajte svojo celotno vrednost – ne le denarno vrednost.

Pogosto razmišljamo o pogajanjih zgolj v smislu denarja. Želimo povišanja, boljše cene in nižje cene. Toda pogajanja zahtevajo razmišljanje, ki presega le denar. Vprašajte se: Kakšna je cena vašega časa? Koliko časa ste potrebovali, da ste pridobili svoje strokovno znanje, ki ga zdaj lahko izkoristite? Katere meje se nočete premakniti?

Povišica je morda lepa, a prilagodljiv urnik, ki vam omogoča, da otroka odpeljete domov iz šole, je morda boljši. Morda vam bo všeč nova služba, vendar ne želite službe, ki zahteva vožnjo. Morda želite spremembo politike – več raznolikosti v administraciji, več poti do napredovanja. Naredite seznam svojih stvari, o katerih se ne morete pogajati, vaše prilagodljivosti in velikih želja ter razmislite, kaj bi to lahko bilo tudi za drugo stranko. Tisto, o čemer se za vas ne morete pogajati, je lahko zanje prostor prilagodljivosti. Razorožite svojega pogajalca s svojim nepričakovanim vprašanjem – morda boste dobili točno to, kar želite.