Če ste lastnik svojega doma, verjetno prejemate e-pošto, razglednice in sporočila od lokalnih nepremičninskih agentov, ki bi ljubezen do prodam zate . Njihove parcele vam lahko dajo misliti, da boste za svojo hišo dobili veliko več, kot ste si predstavljali – in seveda ti agenti obljubljajo, da bodo vodili hitro in donosno prodajo doma.

kako zgladiti gube s srajce med nošenjem

Tukaj je tisto, česar nepremičninski posredniki ne pravijo: če boste prodajali, je zdaj čas, da se pogajate o nižji proviziji tega agenta za kotacijo. Pogajanje o proviziji nepremičninskega posrednika vam bo prihranilo več deset tisoč dolarjev – in bi lahko trajno spremenilo vaš način ravnanja s prihodnjo prodajo.

Kakšna je sploh provizija nepremičninskega posrednika?

Tradicionalno nepremičninski posredniki zaračunajo od 5 do 6 odstotkov končne prodajne cene, pri čemer prodajalec plača celotno provizijo. In tradicionalno, industrija stanovanjskih nepremičnin je v redu s fikcijo, da so storitve kupčevega agenta za kupca 'brezplačne'. To je fikcija, ker kupec na koncu krije provizijo prek cene, plačane prodajalcu. 5 odstotkov ali 6 odstotkov, ki jih prodajalec odkupi, je razdeljenih na štiri načine – pri čemer zastopnik kotacije, zastopnik kupca, posredništvo kotacije in posredništvo kupca prejmejo enake zneske.

Provizija, ki jo plačujejo prodajalci, je velik zalogaj njihovega lastniškega kapitala, zlasti na današnjem vročem trgu, na katerem se hiše skoraj prodajajo. Danes skoraj vsi kupci preganjajo spletna mesta z oglasi, da bi napadli na novo razpoložljive hiše, je pokazala raziskava Nacionalno združenje nepremičninskih posrednikov (NAR), največje strokovno združenje nepremičninskih agentov. Zato je smiselno, da prodajalci vprašajo zakaj plačajo toliko svojega lastniškega kapitala – ko trg sam poganja prodajo.

Je pogajalska provizija nova stvar?

Precej. NAR je uradno odprl vrata prodajalcem domov za pogajanja o provizijah. Organizacija je šla na rekord novembra z nova 'smernica' namenjeno preusmeritvi dojemanja potrošnikov na vrednost in ustrezno plačilo, ki ga agenti prinašajo tako kupcem kot prodajalcem. Z drugimi besedami, NAR ne želi, da mislite, da njegovi agenti delajo brezplačno – za kogar koli.

Kot del svojih navodil, NAR tudi spodbuja potrošnike, da imajo bolj odkrite in odprte razprave s svojimi zastopniki o proviziji. Tehnično je bila potrošnikova pravica do pogajanj vedno, vendar je stroka že dolgo branila svojo tradicionalno strukturo pristojbin. Zdaj se je uradno v redu pogajati – tudi na današnjem in jutrišnjem trgu.

Smernice priznavajo realnost današnjega trga in tudi širjenje novih nepremičninskih poslovnih modelov, vključno s posredniki s pavšalnimi stroški in diskonti, pravi predsednik NAR Ron Phipps, dolgoletni posrednik s sedežem na Rhode Islandu.

Zakaj in kako se pogajati o proviziji nepremičninskega posrednika

Plačilo za pogajanja je lahko vredno. Na primer, do tretjega četrtletja leta 2021 je povprečni lastnik stanovanj v ZDA v predhodnih 12 mesecih pridobil 56.700 dolarjev lastniškega kapitala. hipotekarna podatkovna hiša CoreLogic .

Tradicionalna 6-odstotna provizija, plačana za samo teh na novo pridobljenih 56.700 $, bi iz prodajalčevega žepa izčrpala 3.402 $. Toda če bi se prodajalec pogajal o 4-odstotni proviziji, kar bi pomenilo 2.268 $, bi obdržal dodatnih 1.134 $. Samo za to, da sem ga vprašal.

Toda kako vprašati? Kako z agenti in prodajalci stanovanj, ki so tako navajeni na tradicionalnih 6 odstotkov ali 5 odstotkov, kako sploh odpreti pogovor, čeprav je NAR prebil led?

Začnite tako, da poiščete posrednike in zastopnike, ki vključujejo informacije o cenah kot del svojega trženja, priporoča Luke Babich, ustanovitelj Clever, platforme s sedežem v St. Louisu, ki se v imenu prodajalcev pogaja z vrhunskimi zastopniki in nato pomaga pri usklajevanju logistike prodaja. Če je agent odprt glede tega, koliko zaračunava, potem vaše povpraševanje o njihovi proviziji preprosto sledi.

'NAR v resnici samo priznava, kaj so vrhunski agenti že počeli,' pravi Babich. 'Učinkoviti agenti so pripravljeni prenesti prihranke na potrošnike.'

Pristopite k pogajanjem za to, kar je: zaposliti nekoga za delo, pravi Babich. Cena je eden od več dejavnikov. Namesto da odprete »razgovor za službo« z vprašanjem, koliko bo agent naredil za manj, opišite svoje ključne dejavnike za uspeh – zlasti hitrost, ceno in udobje.

'Recite, da želite zaposliti nekoga na podlagi vrste dejavnikov, vključno z izkušnjami, vašo povezanostjo z njimi in ceno, ki jo ponujajo,' pravi Babich. 'Bodite izrecni, da se pogovarjate z vrsto agentov in da boste upoštevali več dejavnikov, vključno s ceno.'

Phipps priporoča, da vprašate vsakega od več kandidatov agentov, 'po kakšnih značilnostih so njihove razlikovalne značilnosti, ne le po stroških. To bo izjemno dragoceno,« pravi, »ker nekateri potrošniki morda potrebujejo manj sredstev, nekateri pa več, zlasti tisti, ki prodajajo prvič.«

Zberite ključne meritve od vsakega agenta, s katerim opravite razgovor, vključno s povprečnim časom, ki ga potrebujejo, da prodajo hiše, ki jih navedejo (znane kot 'dnevi na trgu'), in koliko se hiše, ki jih navedejo, dejansko prodajajo v primerjavi z začetno izklicno ceno (znano kot „razmerje med prodajno ceno in izklicno ceno“). In se prepričajte, da ste dokumentirali provizijo v pogodbi o kotaciji, tako da je v skladu z državnimi zakoni, ki prepovedujejo odkupe pod mizo.

Bodite pripravljeni na nasprotne ponudbe, ki dokazujejo, da ste pripravljeni dajati in vzeti, svetuje Babich. To lahko pomeni, da ponudite malo dodatnega dela, na primer zbiranje dokumentov, potrebnih za prodajo, ali trženje hiše prek sosedskih družbenih medijev in skupin, ki morda ne bodo pozdravile neposrednega posredovanja agenta.

Vseskozi poudarjajte, da ste vi in ​​agent na isti strani, pravi Babich. Ponudba, da napišete potrdilo, ki ga agent lahko uporabi po prodaji hiše, kaže, da razumete, 'kako uskladiti svoje interese z interesi zastopnika,' pravi.

Lahko bi celo navedli navodila NAR kot dokaz, da je odkrita razprava o komisiji nova normalnost. „Najboljši način za opolnomočenje potrošnikov ni, da strokovnjake izključimo iz transakcije, ampak da potrošnikom damo informacije, da bodo sami zagovorniki,“ pravi Babich.